Non esiste un modo giusto di vendere casa. Ne esistono almeno tre, e costano cose diverse. Prezzo, tempi e tranquillità raramente viaggiano insieme: ogni strada ne privilegia uno e ne sacrifica un altro, e conviene sapere quale prima di firmare un incarico.
Cosa cambia davvero, strada per strada
Con un agente immobiliare mettete la casa sul mercato e cercate il compratore che paga di più. È la strada che di norma porta al prezzo migliore, e per una ragione semplice: fa concorrere più acquirenti sullo stesso immobile. Il costo tipico è la provvigione, che spesso grava su entrambe le parti, ma percentuali e ripartizione si definiscono nell’incarico e vanno chieste per iscritto. L’altro costo è il tempo: l’annuncio, le visite, le proposte che arrivano e cadono, il compratore che deve ottenere il mutuo.
Da privato risparmiate la provvigione e in cambio fate voi il lavoro: le foto, l’annuncio, le telefonate, le visite, la verifica di chi si presenta, i documenti. Funziona bene se avete tempo, pazienza e una casa che si vende da sé. Funziona male se sperate di risparmiare la provvigione partendo da un prezzo più alto: gli acquirenti confrontano, e un immobile fuori mercato resta fermo.
Con un instant buyer non cercate un compratore: la casa la compra chi vi fa l’offerta. Si riduce di molto quello che dipende dal mercato, cioè l’attesa, il viavai di visite e il rischio che la banca dica no all’acquirente. Restano invece i documenti, le eventuali sanatorie e i tempi del notaio: quelli non li salta nessuno. In cambio l’offerta è una sola e non nasce dalla concorrenza tra più interessati.
C’è anche l’asta giudiziaria, che però non è un canale scelto come gli altri tre: ha regole, tempi e costi propri, e in genere ci si arriva per una procedura in corso.
Le tre strade a confronto
| Con un agente | Da privato | Instant buyer | |
|---|---|---|---|
| Cosa cerchi | Il compratore che paga di più | Lo stesso, da solo | Nessuno: compra chi ti fa l’offerta |
| Chi porta i clienti in casa | L’agente, a ogni visita | Tu, con chi risponde all’annuncio | Nessuno: un sopralluogo concordato |
| Cosa paghi | Provvigione: chi paga e quanto si definisce nell’incarico | Annunci, tempo, tuoi errori | Nessuna provvigione |
| Cosa determina i tempi | Il mercato e il mutuo dell’acquirente | Gli stessi, senza aiuto | I documenti e il sopralluogo |
| Lavori prima di vendere | Spesso consigliati | A tua discrezione | Nessun intervento sull’immobile: restano i documenti |
| Quanto è prevedibile | Poco: dipende da chi si presenta | Poco | Di più sui passaggi: sopralluogo, poi eventuale offerta in 48 ore. Il rogito dipende da documenti e notaio |
Il conto che conta non è il prezzo
Il confronto si fa spesso su un solo numero, il prezzo di vendita. Ma i numeri che decidono sono tre: quanto vi resta in mano, quando, e con quanta certezza.
Sul primo pesa la provvigione, che va chiesta per iscritto prima di firmare qualsiasi incarico: si esprime in percentuale sul prezzo, si applica a ciascuna delle due parti, e va sempre considerata con l’IVA. È una voce negoziabile, e vale la pena negoziarla.
Sul secondo pesa un fatto che sfugge: una casa vuota che aspetta costa. Spese condominiali, IMU se non è prima casa, utenze minime, e la manutenzione che si accumula. Sei mesi di attesa su un immobile fermo non sono gratis, e vanno sottratti da qualunque prezzo migliore otterrete.
Sul terzo pesa il rischio che nessuno preventiva: la proposta accettata che salta perché la banca dice no all’acquirente. Succede, e quando succede si riparte da zero con mesi persi.
Quando conviene ciascuna
L’agente conviene se il tempo non è un problema e volete il massimo dal mercato. Se la casa è in buono stato, in una zona richiesta, e potete permettervi di aspettare l’acquirente giusto, è la strada che rende di più.
La vendita da privato conviene se avete tempo, competenza e una casa facile. Chi ha già venduto un immobile e sa cosa chiedere a un notaio parte con un vantaggio reale.
L’instant buyer conviene quando serve una data certa più che il prezzo massimo, e quando l’immobile è difficile da mettere in vetrina: da ristrutturare, occupato, o con una situazione documentale da sistemare.
Non conviene se il vostro unico obiettivo è il prezzo più alto possibile e avete mesi da aspettare. In quel caso la vendita tradizionale vi porta di più, e chi vi dice il contrario sta vendendo il proprio servizio, non il vostro interesse.
Quanto costa la certezza
È la domanda che ogni venditore intelligente fa, e a cui pochi rispondono. Un’offerta d’acquisto immediata è di norma inferiore al miglior prezzo che otterreste da un privato dopo mesi di mercato. Non è un dettaglio da nascondere in fondo a una pagina: è il modo in cui funziona il modello. Chi compra subito si assume il tempo, il rischio e il costo di rimettere l’immobile sul mercato, e quel rischio ha un prezzo.
Il confronto sensato quindi non è tra due prezzi, ma tra due scenari completi: da una parte una cifra certa a una data certa; dall’altra una cifra potenzialmente più alta, meno le spese di mantenimento dei mesi di attesa, meno la provvigione, e con la possibilità che la prima proposta accettata salti. Su una casa facile in una zona richiesta il primo scenario perde. Su una casa difficile o con una scadenza da rispettare, spesso vince.
Cosa chiedere a chi vi propone di comprare
Se scegliete la terza strada, quattro domande da fare prima di firmare qualcosa:
- Comprate voi o cercate un acquirente? Sono due mestieri diversi. Se la risposta è ambigua, state parlando con un intermediario.
- Ci sono provvigioni, commissioni o spese a mio carico? La risposta va messa per iscritto, non detta al telefono.
- Da quale momento partono i tempi che mi promettete? Dalla valutazione online, dal sopralluogo, dalla firma? La differenza vale settimane.
- L’offerta è vincolante e cosa la fa decadere? Chiedete quali condizioni possono farla cambiare dopo il sopralluogo.
Come lavoriamo noi
Compriamo direttamente e non facciamo mediazione, quindi non ci sono provvigioni: la casa la acquistiamo noi. Dalla valutazione online avete una stima immediata, senza registrarvi. Poi fissiamo un sopralluogo, guardiamo documenti e condizioni reali, e se ci sono le condizioni per procedere vi facciamo un’offerta d’acquisto entro 48 ore dalla visita. Siete liberi di rifiutarla, senza costi e senza vincoli.
Compriamo nello stato in cui la casa si trova, su Milano e sulle province di Monza e Brianza, Como, Varese, Pavia e Lodi. Se dal sopralluogo emerge che la vendita tradizionale vi conviene di più, ve lo diciamo.